В процессе конкурентной разведки осуществляется сбор большого количества информации, способной коренным образом изменить существующий бизнес, улучшив его благодаря повышению уровня конкурентоспособности предприятия. Лучшим способом получения нужных данных является обращение к профессионалам своего дела, которые обеспечат желаемый результат в максимально сжатые сроки.
Мы предлагаем следующие услуги конкурентной разведки
Наша компания оказывает такие услуги конкурентной разведки:
- Исследование уровня развития компании
- Сбор информации о конкурентах, в том числе и потенциальных
- Изучение деловых партнеров — клиентов и поставщиков
- Проведение бизнес-разведки в Интернете
- Анализ соответствующего сегмента рынка
- Изучение выпускаемой продукции (механизм образования цены, методы продвижения на рынке, преимущества и недостатки по сравнению с товаром конкурентов)
Услуги конкурентной разведки являются относительно новым направлением деятельности нашей компании. Но мы первыми предлагаем их в комплексе обслуживания по управлению репутацией. Имидж бренда представляет собой значительную ценность, которая формируется на протяжении нескольких лет. Опытные специалисты нашей компании помогут создать позитивную репутацию и обеспечат конкурентное преимущество клиента на рынке. Именно это и является главной целью конкурентной разведки.
Цели и задачи конкурентной разведки
Конкурентная разведка ставит перед собой следующие задачи:
- Выявление стратегических планов конкурирующей фирмы. Получение таких сведений позволяет усовершенствовать собственные стратегии бизнеса.
- Оценка преимуществ и недостатков конкурентов. Причем основной акцент необходимо делать на сильные стороны, поскольку получение этой информации даст возможность направить свой потенциал в новое русло, а не соревноваться на заведомо невыгодных условиях.
- Создание информационной базы о способах, благодаря которым другие организации получают преимущества. Конкурентная разведка предлагает использовать их для повышения эффективности собственного бизнеса. Например, покупка оборудования или аппаратуры, как у конкурентов, позволяет повысить уровень производительности. Благодаря этому можно снизить себестоимость продуктов или услуг и увеличить объемы продаж.
- Предотвращения утечки информации, составляющей корпоративную тайну.
- Конкурентная разведка обеспечивает своевременное реагирование на изменение окружающей обстановки, что позволяет нивелировать возможные риски.
Если говорить о цели конкурентной разведки в сугубо практическом смысле, то ее можно огласить так:
- Получение преимущества перед конкурентами. Например, их опережение в выпуске новой продукции, рекламировании товара, использовании наиболее эффективного способа продвижения.
- Определение гипотетических выгод и рисков от слияния фирмы с другими игроками рынка.
- Выполнение конкурентной разведкой функции системы раннего предупреждения, которая позволяет на начальной стадии выявлять потенциальные угрозы, способные негативно повлиять на положение компании.
- Конкурентная разведка обеспечивает своевременное реагирование на изменение окружающей обстановки, что позволяет нивелировать возможные риски.
Виды и структура конкурентной разведки
Условно конкурентную разведку можно поделить на несколько категорий. Они используют различные методы и ставят перед собой разные задачи:
- Конкурентная разведка стратегического характера. Суть работы службы акцентируется на том, чтобы составить долгосрочный прогноз. Подразумевается деятельность компании в течение следующих нескольких лет или даже десятилетий.
- Конкурентная разведка тактического характера. Ее главным направлением является формирование текущей стратегии. Она состоит из действий, призванных решать краткосрочные вопросы. Если выбран верный подход, то данный вид разведки позволяет нивелировать риски, прогнозировать ходы конкурентов и сохранить доминирующее положение.
В классическом варианте, в состав службы конкурентной разведки включаются три подразделения:
- Отдел маркетинга. В его задачи входит исследования общедоступных источников информации — публикаций в прессе, баз данных, веб-ресурсов конкурентов.
- Служба безопасности. Сущность ее работы состоит в получении нужных данных из закрытых источников. Для этого используются специальные схемы работы. Следует отметить, что характер действий сотрудников конкурентной разведки находится в правовом поле.
- Аналитики. Всесторонний анализ, наиболее важный этап работы разведки. Сотрудники службы должны обработать полученные сведения и представить конкретные решения, которые помогут компании занять лидирующие позиции в определенной отрасли.
Именно такая структура службы конкурентной разведки позволяет своевременно и в полном объеме выполнять возложенные на нее задачи.
Объекты конкурентной разведки
Говоря о конкуренции, подразумевается совокупность факторов, которые открывают как перспективы, так и создают угрозы для дальнейшего развития бизнеса. Поэтому круг действий конкурентной разведки распространяется не только на действующие компании. Кроме того, в него следует включить потенциальных конкурентов и в определенной мере — клиентов, а также поставщиков. Таким образом, объекты конкурентной разведки складываются из таких позиций:
- Определение главного предложения конкурирующей организации. Для потребителя торговый бренд ассоциируется с одним или двумя объектами. Причем далеко не всегда уникальное предложение доносится до потребительской аудитории в выгодной и легкой для восприятия форме. Поэтому целью конкурентной разведки является выяснение этого вопроса.
- Исследования ценовой политики соперника. Анализ цен конкурентов относится к наиболее популярным средствам маркетинга. Причем для разведки определяющее значение имеет не прайс-лист, а таблица бонусов. Если объем рынка невелик, то для каждого из клиентов формируется отдельное предложение. Соответственно, узнать его становится в разы сложнее. Следует отметить, что конкурентная разведка приобретает особое значение в случае тендера, а также в процессе формирования нового бренда.
- Выявление способов продвижения продукта. В сферу интересов сотрудников разведки входят системы вознаграждений, схемы оплаты работы торговых агентов, более выгодные каналы сбыта.
- Определение направления развития конкурирующей организации. Предоставление конкурентной разведкой этих данных поможет компании грамотно сформировать стратегии.
- Выявление преимущества конкурентов. Наличие информации о сильных сторонах соперника дает возможность эффективно провести его дискредитацию, не затрагивая очевидных достоинств.
- Выявление слабых сторон конкурентов. Наличие подобных данных, особенно, если потребители не знают о них, производят глубокое впечатление на аудиторию. Если недостаток является непреодолимым, то он станет удобным полем для пропаганды преимущества компании.
- Определение специалистами конкурентной разведки поставщиков конкурирующей фирмы. Наличие сведений касательно условий сотрудничества, в том числе относительно цен, объема кредитования и возможностей отсрочки позволяет добиться аналогичных договоренностей и для себя.
- Получение информации касательно условий сотрудничества, программах лояльности, предлагаемых конкурентами потенциальным покупателям. Для клиентов свойственно преувеличивать плюсы работы с соперничающими фирмами. Поэтому знание этих сведений поможет компании заключить соглашение на максимально выгодных условиях.
- Определение организаций, обслуживающих бизнес конкурентов. Например, тарифная политика, которую проводят транспортные предприятия или компании связи оказывают немалое влияние на расходы. Не исключено, что у соперников имеются выгодные решения, которые могут пригодиться и вам. Именно конкурентная разведка поможет их выявить.
- Наличие данных об основных контрагентах конкурентов помогает осуществлять грамотное планирование процесса продаж.
- Получение сведений о ключевых фигурах конкурирующей фирмы. Обладая этими данными, можно предсказать будущие действия соперников, исходя из психотипа их руководящего состава.
- Определение внешних фигур, которые поддерживают конкурентов. Обладание этими сведениями помогает узнать границы возможностей предприятия, а также открывает пути для ослабления или разрушения соответствующих связей.
- Конкурентная разведка способствует выявлению источников финансирования соперников. Эта информация поможет определить уровень экономической устойчивости конкурирующего предприятия.
- Оценка возможностей привлечения финансовых ресурсов. Речь идет о получении займов или инвестиций. Наличие этих данных дает возможность обрисовать перспективы организации, с точки зрения получения дополнительных инвестиций.
- Определение структуры прибыли, исходя из направлений деятельности и видов продукции, что дает представление о приоритетах и устойчивости конкурирующей фирмы.
- Оценка состава расходов, исходя из направлений деятельности и видов продукции, выпускаемых конкурентом, что даст возможность определить методы управления, используемые соперником для управления ресурсами. Соответственно, можно оценить прибыльность каждого вида деятельности и сравнить их с собственными показателями.
- Конкурентная разведка обеспечит определение добавочной стоимости конкурентов, что дает возможность спрогнозировать, в каком именно направлении они будут бороться наиболее ожесточенно.
- Оценка рентабельности производственного цикла для выявления пределов конкуренции.
- Получение информации о планах относительно развития определенного направления. Наличие данных о технических новинках дает возможность интегрировать нововведения в процесс производства.
Теоретические аспекты конкурентной разведки
Основой конкурентной разведки выступают методы маркетинга. Также большое значение имеют собственно принципы разведки. Оговоримся в лишний раз, что не следует отождествлять ее с промышленным шпионажем. Ведь компания действует исключительно в рамках закона. Профессионалы утверждают, что более 90% нужной информации является открытой, поэтому для ее получения нет необходимости нарушать законодательство России или других юрисдикций. Имеется в виду установка подслушивающих устройств, взлом e-mail, несанкционированное проникновение в офис или жилье сотрудников конкурентов.
Специалисты из отдела разведки тщательно изучают прессу, проводят постоянный мониторинг Интернет-пространства, а также используют сведения, полученные из рейтинговых агентств. Такие действия конкурентной разведки не противоречат закону. Главное — это не только сбор, но и грамотный анализ данных, а также умение быстро реагировать на изменение обстановки.
Промышленный шпионаж предполагает добычу сведений незаконными способами. К ним относится подкуп или шантаж сотрудников конкурентов, внедрение в штат фирмы своего работника или взлом веб-ресурсов соперников. Следует отметить, что эти методы грубо нарушают законодательство России и несвойственны для конкурентной разведки. Подобные действия подпадают под определение ст. 213 УК, которая предусматривает ответственность за сбор коммерческой информации с нарушением установленных норм, если она нарушает права индивида.
Под коммерческой информацией подразумеваются сведения, соответствующие следующим критериям:
- Они неизвестны широкой общественности, и их трудно добыть
- Признаются секретными
- Обладают коммерческой ценностью
Прежде чем перейти к рассмотрению вопроса о том, какими бывают методы конкурентной разведки, необходимо остановиться на ее стадиях:
- Определение цели, то есть конечного результата, желаемого для достижения с использованием легальных методов конкурентной разведки
- Сбор данных в соответствии с поставленной задачей
- Обработка и систематизация собранных данных
- Анализ полученной информации, на основании которого проводится разработка дальнейшей стратегии развития бизнеса
- Подведение итогов специалистами конкурентной разведки и доклад о них руководству компании
Подробнее о методах конкурентной разведки
Среди методов конкурентной разведки выделяют несколько разновидностей:
- Открытые — для получения данных используются общедоступные источники. К их числу принадлежит Интернет, пресса, отчетность по определенной отрасли, рекламные материалы конкурентов. Чем крупнее фирмы, тем больше о них можно собрать информации из таких источников.
- Косвенные методы. Сбор сведений конкурентной разведкой осуществляется через использование косвенных показателей. Так, объем прибыли нетрудно узнать из официального отчета фирмы. Владея достоверной информацией об этом стандарте, можно определить рыночную стоимость организационных затрат.
- Методы конкурентной разведки предусматривают и такие действия, как вторжение в пространство конкурирующей организации. Это довольно сложный, но эффективный способ. Он предполагает получение специалистами конкурентной разведки под безобидным предлогом нужных данных от работников конкурентов. Причем для сбора информации рекомендуется привлекать сторонние организации или друзей сотрудников отдела разведки.
Существует множество инструментов конкурентной разведки, призванных обеспечить достижение намеченной цели. Специалистам в этой сфере приходится проявлять фантазию и осторожность. Также необходимо владеть актерскими способностями, чтобы вызвать доверие постороннего человека. ( социальная инженерия)
Для сбора данных из закрытых источников, конкурентная разведка применяет следующие методы:
- Получение сведений от поставщиков, партнеров и клиентов конкурентов
- Общение с их персоналом
- Тестовые покупки продукции, осуществляемые специалистами конкурентной разведки
- Сбор данных под видом мастера, потенциального партнера или поставщика
- Исследования в сфере маркетинга
- Анонимное общение через Интернет с персоналом конкурентов
- Получение информации напрямую от конкурирующей фирмы под предлогом заинтересованности в инвестициях
Особенности организации и проведения
Организация конкурентной разведки представляет собой процесс, состоящий из нескольких последовательных действий. Отдельные шаги классической модели мы рассмотрели выше. Ее превосходство состоит в том, что сотрудники конкурентной разведки, делают основной акцент на первичных источниках информации. Слабая сторона — недостаточное развитие идеи о необходимости использования полученных данных при принятии важного решения для бизнеса. Так, иногда собранные сведения остаются «пылиться» на полке у руководства. Данная ситуация недопустима, поскольку в процессе разработки стратегии упускаются потребности целевой аудитории. Таким образом, во время проведения конкурентной разведки более предпочтительной является модель, включающая необходимость использования добытых сведений.
Необходимо учитывать, что ключевой точкой соотношения бизнеса и конкурентной разведки выступают потребности клиентов. Заказчик может сам высказать интересующие его вопросы. Если он затрудняется сделать это, то специалисты конкурентной разведки в ходе опроса должны определить характер информации, в которой он нуждается. Условно ее можно разделить на несколько категорий:
- Решение вопроса, имеющего для компании стратегическое значение.
- Выявление потенциальных угроз.
- Получение сведений о ключевых игроках рынка. Говоря о них, подразумеваются не только соперники, но также поставщики, покупатели и даже контролирующие структуры.
По мнению специалистов, лучшими источниками информации для конкурентной разведки считаются внутренние. Говоря о них, подразумеваются сотрудники отделов маркетинга, развития, а также торговые представители. Первые организуют обратную связь с потребителями, на основании чего могут узнать их предпочтения. Аналитики из отдела развития собирают из открытых источников сведения о новых исследованиях конкурентов и полученных ими патентах. Торговый представитель ежедневно общается с покупателями, и так получает данные касательно их действий. Постоянный мониторинг этих источников является залогом успешной работы конкурентной разведки.
Конкурентная разведка как новое направление в комплексе услуг по управлению репутацией
Наша компания первой на рынке предлагает услуги по проведению конкурентной разведки в комплексе с управлением репутацией. Данный подход особенно актуален сегодня, когда авторитет бренда формируется под воздействием Всемирной Паутины. Мы уже не первый год занимаемся вопросами репутации и наработали в этом направлении определенный опыт.
Конкурентная разведка является сравнительно новой сферой деятельности в юрисдикции РФ. Но в соединении с высокой компетентностью она станет краеугольным камнем благополучия и процветания наших клиентов. Опытные специалисты нашей компании сумеют в сжатые сроки собрать нужные сведения и провести их качественный анализ. Излишне напоминать, что все наши действия не будут выходить за рамки законодательства России.
